A válság idején felértékelődik a tanácsadók szerepe a hitelpiacon: az egyedi hitelajánlatok kiajánlása mellett olyan hitelmixet képesek összerakni az ügyfelek számára piaci és támogatott hitelek összedolgozásával, amellyel milliókat spórolhatnak meg egy-egy lakáshitel esetében – mondja Fitos Szilárd. A HitelNet alapító-ügyvezetője szerint a lakáshitelpiac kihívásai új megoldásokat igényelnek, éppen ezt ígéri a HitelNet és az ingatlan.com cégcsoporthoz tartozó money.hu stratégiai együttműködése.
Hogy indult a HitelNet?
2000-ben friss diplomásként csöppentem bele a banki üzletmenetbe, mint lakossági hitelügyintéző. Hamar észrevettük néhány egyetemről ismert barátommal, hogy a legfontosabb az, hogy az ügyfeleket kell abban segíteni, hogy belevágjanak a hitelfelvételbe. Ezért alakítottuk meg 2002-ben a HitelNetet, ami pont ezt tűzte ki célul maga elé. Az még egy teljesen más, szabályozatlan piac volt, a bankok nem fizettek jutalékot a közvetített hitelek után, minket az ügyfelek fizettek. Ugyanakkor hamar találtunk olyan terméket, amely után kapkodtak. Az egyik bank évi 16 százalékos kamaton kínált értékbecslés nélkül maximum 1 millió forintos felújítási hitelt az ügyfeleknek.
Akkoriban ez a hitelkamat, amelytől most szédülünk, még nagyon kedvező volt, nekünk pedig jól jött az, hogy a hitelek ügyintézéséért 30-50 ezer forintot kérhettünk az adósoktól – ezzel a 3-5 százalékos „jutalékszinttel” a legolcsóbbak között voltunk a piacon, hamar hírünk ment.
A következő években a bővülés magával hozta az igényt, hogy legyenek olyan munkatársaink, akik csak az adminisztrációt végzik. Majd 2004-ben és 2005-ben megnyitottuk első fiókjainkat is, 2007-ben pedig a fővárosban is megjelentünk. Szépen bővült a hálózat, miközben természetesen átalakult a közvetítői piac is – átalakult az érdekeltségi rendszer, keresettek lettek a (deviza)hitelek.
Azután érkezett a 2008-as válság, ami nemcsak az ügyfeleket, hanem a bankokat és a közvetítőket is megtépázta. Hogy vészelték át a szűk esztendőket?
Azt kell mondanom, szerencsénk volt. A pénzügyi válság előtt egy évvel felajánlottuk minden alkalmazottunknak, hogy magasabb jövedelemre tehetnek szert, ha egyéni vállalkozóként dolgoznak. Ha alkalmazottak maradtak volna, a válság kitörését követően bizonyosan be kellett volna zárni a boltot. Így viszont közvetítői szerződésekkel, alacsony bér- és fenntartási költségek mellett a piac egyik legmagasabb közvetítői jutalékát tudjuk fizetni partnereinknek. Ez a működési forma azóta is kifizetődőnek bizonyult – ennek köszönhetően már több mint 400 partnerünk van országszerte. Ez a létszám bővül most a money.hu-tól érkező 50 munkatárssal.
A HitelNetet a vidék piacvezető közvetítőhálózatának tartják. Mennyiben kíván mást az ottani munka?
Azért Budapesten is kiváló munkatársaink dolgoznak, s a money.hu-tól érkező kollégák zöme is a fővárosi súlyunkat erősíti majd, de ettől még elfogadom, a vidékorientáltság valós. Mi egy megyei jogú városból, Szombathelyről indultunk, és egy kisebb településen sokkal hamarabb híre megy, ha valaki jó. Itt sokkal többet ér az ügyfélajánlás, ráadásul ingatlanközvetítőből is kevesebb van a piacon – ővelük kell jó kapcsolatot kiépíteni. A másik oldalról pedig a fővárosnál lényegesen kisebb költségekkel dolgozhatunk – alacsonyabbak az irodabérleti díjak és az egyéb költségek. Az itt megspórolt pénzeket is inkább a közvetítők javadalmazására tudtuk fordítani, így elégedett, motivált munkatársakkal dolgozunk, ami végső soron az ügyfeleknek jó.
Mennyiben változott a közvetítők megbecsülése az ügyfelek és mennyiben a bankok részéről?
Ma már megkerülhetetlen a közvetítői szakma a lakossági hitelezésben – az új ügyletek 45-50 százaléka érkezik a bankokba a külső értékesítési csatornákból.
Az elsődleges feladatunk mindig is az volt, hogy összehasonlító képet adjunk az ügyfeleknek – az ajánlatok összehasonlításával nagyon sok pénzt tudunk megspórolni nekik.
Emellett pedig azt gondolom, komolyan felértékeli a közvetítői munkát, hogy olyan komplex, akár több terméket is összerendező megoldásokat tudunk kínálni az ügyfeleknek, amit nem biztos, hogy máshol, akár a bankfióki tanácsadás során megkaphatnának. Az ilyen, piaci és támogatott kölcsönök, s egyéb, például családtámogatási kedvezményekkel együtt összeállított ajánlat lényegesen kisebbé teheti a hitelköltségeket, ami a mostani kamatkörnyezetben óriási előnyt jelenthet. De a bankok számára is felértékelődött a közvetítő szerepe: az ügyfelekkel a bank helyett tartja a kapcsolatot, ő tölti ki a papírokat, jár el a földhivatalnál, s magyarázza el a szerződési feltételeket, s figyel azok teljesítésére is. Például egy építési hiteligénylő dokumentum 80-100 oldalas is lehet, s ha lemarad valahonnan egy aláírás, a banknak el kell utasítania az igényt. Ha olyan szabályozási fordulat állna be, amely miatt ellehetetlenülne a közvetítői munka, megállna a hitelezés: a bankok nincsenek felkészülve arra, hogy ezeket az igényeket, azt a rengeteg adminisztrációt átvegyék, amit most zömmel a közvetítők teljesítenek.
Az átlagember persze azt gondolja, hogy a közvetítőnek arra húz a szíve, ahonnan magasabb jutalékot kap. Sokan úgy vélik, hogy tisztább lenne a kép, ha nem a bank, hanem az ügyfél fizetné a közvetítőt, ha már neki dolgozik. Mit gondol erről?
Külföldön van több hely, ahol valóban az ügyféltől kap megbízási díjat a közvetítő, de az általában magasabb összeg, mint amit mi most jutalékként kapunk egy-egy ilyen ügylet után. A jutalék felső határát ráadásul a jogszabályok határozzák meg, attól eltérni nem lehet, így mindenhol ugyanazzal a szorzóval dolgozunk. Az egymással versengő ajánlatoknál egyértelműen fel kell tüntetnünk, hogy melyik ajánlat promóció, az ügyfélnek lehetőséget kell adnunk, hogy hirdetésmentes, tehát objektív árazási sorrendben tekinthesse át az ajánlatokat. Amiben eltérés lehet, az az ügyfélkiszolgálás minősége, gyorsasága, de ha emiatt ajánljuk inkább x vagy y bankot, akkor azt azért tesszük, mert jól tudjuk, hogy ott az ügyfél hamarabb, kisebb bürokrácia mellett kaphatja meg a kívánt kölcsönt. Ráadásul ez is csak akkor lehet érv, ha a két ajánlat kondíciói nagyjából megegyeznek – senki nem akar súlyos százezrekkel többet fizetni azért, mert x banknál 3 nappal korábban van a kiutalás.
Most még inkább olyan időszak jön, amikor még fontosabbá válik a közvetítő munkája, az, hogy sokkal szélesebb ajánlati listát tud nyújtani a hitelfelvétel előtt álló ügyfélnek, mint amit az ügyfél maga össze tudna szedni. Arról nem is beszélve, hogy a bankokkal tartott aktív kapcsolat és a korábbi ügyletek tapasztalatai alapján az ügynök komolyabb kedvezményeket, egyedi árazást tud elérni egynémely banki partnerénél – erre az utcáról a fiókba beeső ügyfél nem számíthat.
Mennyire volt katalizátora a most bejelentett megállapodásnak az a tény, hogy az infláció, az emelkedő kamatok és a gazdasági bizonytalanság miatt óriásit fékezett a hitelpiac?
Májusban, amikor megkezdtük a tárgyalást az együttműködésről, még nem volt ennyire érezhető a visszaesés, mint manapság. Azt kell mondanom, fél év alatt öt évet léptünk vissza a hiteldinamikában. A kooperáció ötletét tehát nem a gazdasági helyzet hozta, hanem az észszerűség. A HitelNet 20 éve működő, az egyik legnagyobbnak tekinthető ügynökhálózat, kiváló kollégákkal. A money.hu mögött pedig ott áll tulajdonosként a maga 80-90 százalékos súlyával az ingatlanhirdetési piacon az ingatlan.com. A hihetetlen piaci tudásukat szerintem mindennél jobban bizonyítja, hogy a lakáspiaci trendeket a Központi Statisztikai Hivatal az ingatlan.com-mal közösen kidolgozott index bemutatásával szemlélteti. A cél az lehet, hogy ezt a lakáspiaci tudást a HitelNet értékesítési erejével összedolgozva egy még erőteljesebb teljesítményt nyújtsunk a lakáshitelezésben. Beszédes lehet, hogy amikor felmerült az együttműködés gondolata, egyik fél sem pénzben gondolkodott, a kezdetektől azt láttuk, hogy az osztott tulajdonlás az, amely révén a legjobban kiaknázható a felek üzletbe hozott tudásának szinergikus hatása. Ha ez sikerül, akkor sokkal komolyabb lesz a nyereség, mint amennyit bármelyik fél fizetett volna a másikban szerzett részesedésért.
Azért a következő hónapok aligha szólnak majd hitelpiaci sikerekről. Mit lehet itt tenni?
Ahogy arról az elején beszéltünk, a HitelNet a mostaninál magasabb kamatkörnyezet idején indult, tehát nem feltétlenül az a baj, hogy milyen magas szintre jutottak a kamatok. Sokkal nagyobb gondot okoz az, hogy túl régóta nem volt ilyenben részünk, túl gyors volt a változás – másfél éve még 4 százalék alatti kamaton lehetett piaci lakáshitelt felvenniük az ügyfeleknek. Ami most alapvetően visszafogja a keresletet, az nem a jelenlegi magas kamatszint, hanem a létbizonytalanság: az, hogy az emberek nem tudják, hogy mekkora gázszámlát és villanyszámlát kapnak, hogy meddig tart a boltokban az árak hétről hétre történő átárazása. Abban bízom, hogy ez nem sokáig marad így velünk, onnantól ugyanis, ha nyílik a perspektíva, az emberek újra bele mernek majd vágni komolyabb beruházásokba, mint amilyen például a lakásépítés vagy -vásárlás.
S ha a keresetük elégnek bizonyul majd arra, hogy a hitel törlesztőrészletét belátható időtávon belül fizetni tudják, akkor fel is fogják venni a hitelt.
Nekünk, közvetítőknek, az lesz a feladatunk, hogy idővel, amikor a kamatok remélhetően lejjebb szállnak majd, minden, mostanság kölcsönt felvevő ügyfélnek olyan ajánlatot adjunk, amellyel olcsóbb kölcsönre tudja majd kiváltani a mostani hitelét, s így komoly pénzeket tud majd megspórolni a futamidő hátralévő részében. Hosszú távra tervezünk tehát az ügyfeleinkkel – csak így lehet.
A hitelpiaci átalakulás két, egymástól markánsan elkülönülő irányba mozdítja a piacot. Az egyik oldalon felértékelődik a tanácsadói szerep, az, amikor nem elég pusztán a hiteltermékek összehasonlítása, hanem olyan komplex igénylési mix összeállítására van szükség, amelyben piaci és támogatott konstrukciók, családtámogatási termékek együttes igénybevétele adja ki a legoptimálisabb finanszírozást. Az ilyen igények kiszolgálását célozza az ingatlan.com HitelNetben történő 25 százalékos részesedésszerzése – mondta el az Indexnek Korponai Levente. A money.hu vezetője szerint az ügyféligények másik fele ugyanakkor továbbra is a gyors megoldást keresi majd – itt leginkább a kisebb beruházások finanszírozását támogató személyi kölcsönök térhódítása várható. A jövőben a money.hu erre az üzletágra fog koncentrálni, a cél az, hogy az ügyfelek néhány paraméter megadása után a piacon fellelhető legjobb konstrukciókból kiválasztott terméket pillanatok alatt meg is kaphassák. A személyi kölcsönöket a bankok saját ügyfeleiknek ma már percek alatt folyósítani tudják, a mi fejlesztéseink célja az, hogy erre azoknak az érdeklődőknek is könnyen lehetősége nyíljon, akiknek hitelmúltja még nem ismert a kérelmet befogadó bank számára – mondja Korponai Levente.
(Borítókép: Fitos Szilárd. Fotó: Németh Kata / Index)