A jó termék önmagában nem elegendő. Határozottnak, kreatívnak, gyorsnak és nagy munkabírásúnak kell lenni – vélik Amerikában befutott magyar cégvezetők. A Nemzeti Közszolgálati Egyetemen Amerikában befutott cégek vezetői osztották meg a know-how-t a közönséggel a Hungarian Summit délutáni kerekasztal-beszélgetésén.
A Hungarian Summit nevű konferenciát idén nem a floridai Daytona Beachen, hanem Budapesten, a Nemzeti Közszolgálati Egyetem Ludovika épületében rendezték meg.
Az egész napos eseményen a két ország közötti gazdasági kapcsolatok mellett elsősorban az oktatással és az üzletekkel foglalkoztak. Utóbbi kapcsán tartottak egy kerekasztal-beszélgetést is, ahol Magyarország mellett Amerikában is sikeres cégek vezetői, illetve magyar vállalkozásoknak segítő tanácsadók osztották meg tapasztalataikat, tudásukat és ismereteiket az ugyan nagy haszonnal kecsegtető, de csak nagyon kemény munkával és sok pénzzel bevehető amerikai piacról.
A moderátor Mártonffy-Nagy Dorottya, a Külgazdasági és Külügyminisztérium beruházások ösztönzéséért felelős korábbi helyettes államtitkára volt, aki 2014 és 2019 között Magyarország Washingtoni Nagykövetségén dolgozott külgazdasági attaséként.
Beszélgetőpartnerei Herein András, a leginkább kutyahámjai miatt világszerte ismert Julius-K9 amerikai leányvállalatának operatív vezérigazgatója, Bíró Roland, a kültéri fitnesz-eszközparkokat gyártó BeStrong amerikai leányvállalatának értékesítési és üzletfejlesztési igazgatója, illetve dr. Tilesch György (George Tilesch), mesterségesintelligencia-szakértő, tanácsadó és cégvezető voltak. A nemzetközi szinten is elismert MI-kutató ennek ellenére leginkább azon korszakáról osztotta meg tapasztalatait, amikor több magyar startupnak és kkv-nak segített betörni az amerikai piacra.
A beszélgetés első témája az volt, hogy a meghívott előadók miért akarták, és végül hogyan sikerült megvetniük a lábukat Amerikában is.
Herein András, a Julius-K9 Inc. vezetője kifejtette, alapvetően azért Floridára esett a választásuk, mert a napfényes államnak is nevezett államot nem érik olyan szélsőséges időjárás-változások, mint az északibb államokat, emellett a sok kikötő és jó infrastrukturális összeköttetése miatt eleve célszerű volt a déli államot választani.
Mint arra a vállalatvezető emlékeztetett, cége csak minimális gyártást folytat Amerikában, ezért is volt fontos, hogy olyan helyszínt válasszanak, ahonnan könnyen megoldhatóak a logisztikai kérdések. Ugyanakkor a cégindítást így is komoly kutatómunka előzte meg: a cég tulajdonosa az amerikai leányvállalata elindítása előtt fél évre kiment felmérni a piacot.
Anélkül neki se induljunk, hogy nem csináljuk meg a házi feladatot
– nyomatékosította a piackutatás fontosságát Herein.
Erre a gondolatra csatlakozott rá a kültéri fitnesz-eszközparkokat gyártó BeStrong-os Bíró Roland is, aki szintén kiemelte, hogy az indulás előtt fontos felmérni a piacot, ezt „kötelező körnek” nevezte. Ugyanakkor a Julius-K9-cel ellentétben a BeStrong döntése mögött más állt, hogy székhelyük végül Floridára esett. Mint mondta, elsősorban az addigra már kiépített kapcsolati tőkéjük miatt választották a napfényes államot, emellett a szerinte kedvező üzleti környezet is segítette őket.
Tilesch György MI-szakértő, tanácsadó ehhez kapcsolódva nyomatékosította, hogy a piackutatás elengedhetetlen, sőt,
a legjobb, ha egy cég minél pontosabban meg tudja fogalmazni, hogy az adott terméke pontosan kinek is szól és kik számára kívánják azt értékesíteni.
Azt Herein és Bíró is kiemelte, hogy ahhoz, hogy Amerikában megvessék a lábukat, sok pénz és még több energia kell – Hereinék csak a cégalapításra közel félmillió dollárt költöttek, míg Bíró a leányvállalat finanszírozásának a fontosságáról beszélt. Ugyanis amíg még az amerikai leányvállalat nem termel bevételt, a költségeket addig is fizetni kell odakint, ami sok terhet ró az anyacégre.
Hozzátette, az is sokat jelenthet, ha Amerikában dolgozó magyar szakemberek, például ügyvédek, könyvelők vagy tanácsadók segítik a munkát, mivel ők át tudják hidalni a két ország közötti kulturális különbségeket és jogi eltéréseket, hiszen mindkettővel tisztában vannak.
Arról, hogy mennyire másképpen működik az üzleti élet Amerikában, a meghívott vendégek több példát is hoztak. Herein elmondta, hogy a költségek sokkal magasabbak, mint Európában, ami az árazáson is meglátszik. Bíró pedig kiemelte, attól, hogy ismertek voltak Európában az amerikai piacra lépés előtt, ugyanúgy nulláról kellett kezdeniük. Emellett az amerikai igények eltérhetnek a termék esetén, így van, amikor a terméken is változtatni kell.
Hogy ez mennyire térhet el, arra a több magyar startupnak is segítő Tilesch György is hozott egy konkrét példát. Elmesélt egy anekdotát egy olyan termékről, ami ugyan funkcióját tekintve hasznos volt, de kinézete elriaszthatta volna a vevőket, így Amerikában azt csak új dizájnnal tudták piacra dobni.
Tilesch kifejtette, tapasztalatai szerint magyar kkv-k kapcsán gyakran előforduló hiba, hogy ha már van egy sikeres terméke, azon nem hajlandó változtatni Amerikában, miközben sokszor ilyen apróságok is eldönthetik, hogy egy adott cég megveti-e a lábát az országban vagy sem.
Nagyon sokszor ennyi kell, hogy nyitottak legyünk arra, hogy a termék adott esetben esztétikailag is be tudjon férni a piacra”
– fogalmazott, majd leszögezte: a magyar startupokra ez nem jellemző, ők inkább a kihívást látják benne.
Míg Herein és Bíró termékeit eleinte kiállításokon népszerűsítették, miközben ezzel egy időben kapcsolatok építésén fáradoztak, Tilesch hozott egy alternatív megközelítést is a piacra való betörésre, bár mint mondta, ez leginkább Kaliforniában működhet: ez pedig a nonprofit szervezetekkel való együttműködés.
Kifejtette, ha az embernek nincs elég pénze, hogy végigcsináljon egy termékbemutatást, van olyan eset, amikor a nonprofit szervezeteknek nyújtott munkák segíthetnek betörni a piacra. Mint emlékeztetett, Kaliforniában a negyedik legnagyobb szektor a nonprofit, ahol több munkavállaló dolgozik, mint például az építőiparban. Így nagyon sok olyan emberhez el lehet juttatni az adott terméket, akik jó kapcsolatokkal rendelkeznek.
Ugyanakkor önmagában a jó cégér nem elég a boldoguláshoz: abban a résztvevők mindannyian egyetértettek, hogy általában eltérő marketingtevékenységet kell folytatni, mint Európában.
Ez részben az amerikai kultúra és más sajátosságok miatt van így. Ami pedig működhet Magyarországon vagy Európa más országaiban, közel sem biztos, hogy működni fog Amerikában.
„Nagy a teher, folyamatosan változik [a piac], minden feladat nő. Ahogy a marketing változik, úgy változtatni kell. Dupla munkát kell végezni, mert ami Európában működik, az kint nem” – fogalmazott Herein, majd Bíró ezt azzal egészítette ki, hogy ők termékeikről eleve országonként eltérő prospektust csinálnak.
Emellett Bíró aláhúzta a gyors reagálás fontosságát, mert az amerikaiak nem szeretnek a válaszra várni, így néha Magyarországon a marketingcsapatnak plusz munkaórákat kell vállalnia, hogy továbbra is sikeresek maradjanak az óceánon túl is. Arra figyelmeztetett, az erőforrásokat eleve úgy kell beosztani, hogy azok elosztásán rugalmasan lehessen változtatni, ha a rövid határidők miatt pluszmunka jönne az óceán túloldaláról.
A beszélgetés ezen pontján a korábban a washingtoni nagykövetségen külgazdasági attaséként dolgozó Mártonffy-Nagy egy pillanatra kilépve a moderátori szerepéből, megosztotta saját tapasztalatait.
Ha az amerikai 24 órán belül nem kap választ, akkor elfelejt.
Ennek kapcsán még megjegyezte, attaséként előfordult vele, hogy egy amerikai cég a nagykövetséget kereste meg, hogy mi történt a magyar vállalattal, amiért az még nem válaszolt.
A gyorsaság ugyanakkor önmagában nem elegendő, fontos, hogy a termék mellett az azzal házaló vállalkozó is kitűnjön a piacon. Tilesch kifejtette, hogy Amerikában tényleg komolyan gondolják a Time is money, azaz az idő pénz kifejezést.
Szerinte ha a vállalkozó az első találkozás első fél percében nem tudja lekötni a befektető figyelmét, akkor gyakran búcsút is mondhat az üzletnek – az a Magyarországon megszokott eljárás, hogy leülnek órahosszákat kávézni, Amerikában egyáltalán nem működik, mivel az idők betartását az amerikaiak nagyon komolyan veszik. Ehhez hozzátette, fontos a kisugárzás és a hozzáállás is.
„Azt kell megjegyezniük, hogy te egy kivételes ember vagy egy kivételes termékkel” – fogalmazott, majd hozzátette, hogy nagyon fontos a mértékletes, józan hozzáállás is: tapasztalatai során látott már olyan európai céget, ami túlzott magabiztossággal próbált belépni az amerikai piacra, mivel úgy gondolta, ha otthon sikeres, akkor ott is annak kell lennie.
Ez sokszor olyan problémákat okozhat, hogy például nem hajlandó változtatni az amerikai igények szerint a termékén.
Ugyanakkor ennek a másik véglete is kerülendő, figyelmeztetett, amikor valaki kisebbrendűség miatt nem elég magabiztos. „Ha a befektető azt látja, hogy az illető görcsöl, akkor abból nem lesz semmi” – fogalmazott.
Ezzel kapcsolatosan Bíró azt tette hozzá, ők úgy érzik, európaiként kicsit többet kell bizonyítani, ugyanakkor hozott egy ellenpéldát is, hogy az első meeting sikertelensége után is lehet üzletet kötni. Elmesélte, hogy egy befektető figyelmét azután keltették fel, hogy egy kisebb államba is elvitték kiállítani a terméküket, ami lenyűgözte a befektetőt.
A kültéri fitnesz-eszközparkok értékesítésével foglalkozó Bíró kiemelte, mennyire fontos az országban való folytonos jelenlét, mivel anélkül gyakran nem is veszik komolyan az embert.
A folyamatos jelenlét kapcsán a Julius-K9-es Herein úgy véli,
ebben a pörgő piacban nem tudsz fejlődni, vagy nagyon kicsit tudsz fejlődni, ha nem vagy ott.
Ugyanakkor az európaitól olykor eltérő amerikai vásárlói igények, az eltérő üzletkultúra mellett további fontos tényező az amerikai kultúra és a kulturális különbségek, illetve ezeknek az áthidalására való képesség.
Ezzel kapcsolatban Tilsech kifejtette, ugyan az ember nem biztos, hogy száz százalékban hátra tudja hagyni az akcentusát, de beszédben és külsőleg is, nyelvi szofisztikáció és kulturális idomulás mindenképp kell. Vagy ahogy ő fogalmazott, „helyinek kell szaglanod”.
Emellett nyomatékosította, hogy mennyire más hozzáállás szükséges Amerikában, mint Magyarországon. Mint kifejtette, túlzó az a félelem, hogy a jó ötleteket az amerikaiak ellopják. Szerinte ez az indokolatlan méretű félelem hátráltat: ha az embernek van egy jó prototípusa, akkor azt minél több befektetőnek kellene megmutatnia, nem pedig ülni rajta és tökéletesíteni, miközben titkolózások közepette kér pénzt a befektetőtől, aki így valószínűleg erre nem lesz hajlandó.
Szerinte a sikerhez vezető úthoz egy jó ötlet önmagában eleve kevés. Tilsech szerint a jó ötlet mindössze két százalékban számít, a maradék 98 százalék a kemény munka és a kivitelezés maga.
A kerekasztal-beszélgetés zárásaként a beszélgetés moderátora, Mártonffy-Nagy Dorottya arra kérte a három résztvevőt, hogy osszanak meg egy jó és egy rossz tanácsot, amit akkor kaptak, amikor eldöntötték, hogy belépnének az amerikai piacra.
Erre Herein András, a Julius-K9 amerikai leányvállalatának operatív vezérigazgatója azt mondta, a legrosszabb tanács, amit valaha kapott, hogy ne menjenek Amerikába. Útravalónak a közönséggel azt osztotta meg, hogy nem minden arany, ami fénylik – konkrét példaként pedig a külsős, amerikai sales csapatokat említette, ami az ő esetükben egyáltalán nem vált be.
Bíró Roland a BeStrongtól azt mondta, hogy
azelőtt senki se vágjon bele, amíg otthon nincs minden rendben, hiszen az anyavállalatnak maximális támogatást kell nyújtania.
Ismét kiemelte a kapcsolatépítés fontosságát, ami olykor személyes jellegű is lehet: „Mindig fogadd el azt az extra italt” – fogalmazott, utalva arra, előfordul, hogy egy könnyedebb beszélgetésen lehet nyélbe ütni az üzletet.
Tilesch szerint a legrosszabb az, ha valaki úgy gondolja, hogy mert Magyarországon sikerült, akkor Amerikában is sikerülhet, vagy otthon nem sikerült, akkor majd a tengerentúlon. Szerinte e kettő között nincs összefüggés, mivel teljesen át kell gondolni, hogyan kell megközelíteni a piacot.
Mindig egy ember adja el az elején [a terméket]. Légy kíváló, légy emlékezetes, becsületes, megbízható, és gondolkodj a kliensed fejével
– zárta gondolatát.
(Borítókép: a New York-i Time Square. Fotó: Stephen Chernin / Getty Images Hungary)