Jávorka Imrével többek között arról beszélgettünk:

• Miért egyedülálló a piacon a HOLD privátbankárcsapata?
• Miért egyedi a HOLD Alapkezelő szolgáltatása?
• Mekkora vagyont kezelnek?
• Mekkora teret látnak a bővülésre?
• Mi a potenciális ügyfelek megszólításának kulcsa?
• Milyennek látja a magyarok pénzügyi tudatosságát?
• Hangzatos véleménynyilvánítások helyett kellő alázattal kell megközelíteni a piacot.

Egy felmérés szerint 437 privátbankár tevékenykedik ma Magyarországon. Mi egy privátbankár feladata a HOLD-nál?

A piaci fősodortól eltérően a HOLD privátbankárai nem végeznek befektetési tanácsadást. Portfóliókezelési szolgáltatásunk lényege, hogy ügyfeleink ránk bízzák a befektetési döntések meghozatalát. Ebből kifolyólag nálunk teljesen más kihívások előtt áll egy privátbankár, mint a befektetési tanácsadásra épülő üzleti modellben. A befektetési döntések és a kapcsolattartás szétválasztása egyedi modell. Nálunk ugyanis nincs szó ügyfeleknek adott tanácsokról, ötletekről, javaslatokról. A befektetési döntéseket portfóliókezelőink hozzák, ők döntik el, milyen és mennyi részvényt, kötvényt, illetve különböző eszközöket tartsunk, és házon belül gondoskodunk minden egyes döntés végrehajtatásáról is ügyfeleink értékpapírszámláján. A döntésekért kizárólag mi vállaljuk a felelősséget.

Privátbankáraink elsődleges feladata, hogy leendő ügyfeleink megismerjék és megértsék koncepciónkat, befektetésekre vonatkozó szemléletmódunkat, filozófiánkat. Ezáltal kell megtalálni az ügyfeleink elvárásai, valamint a mi célkitűzéseink, lehetőségeink közös metszetét.

Hogy lelik meg ezt a „közös metszetet”?

A legfontosabbnak azt tartom, hogy a beszélgetések során először minket ismerjenek meg a leendő ügyfelek, ezek után tudunk továbblépni igényeik, valamint a kockázatokhoz, befektetési időtávokhoz való viszonyuk terén. A stabil, hosszú távú üzleti kapcsolat az alapos tájékoztatáson, kölcsönös megismerésen alapul. A jól kialakított mozgásterek mentén portfóliókezelésünk már teszi a dolgát, döntéseket hoz, pozícionál. Privátbankárként tehát óriási szerepünk van, mi biztosítjuk ügyfeleink komfortérzetét, a folyamatos kapcsolódást. Természetesen üzletként tekintünk a szolgáltatásunkra, ennek az alapja a hosszú távú kapcsolat és a stabil állományok, amihez pedig az ügyfeleink számára tényleg megfelelő portfóliókon, közös komfortérzeten keresztül vezethet az út.

Az ügyfél-, a privátbankár- és a HOLD-érdek egy irányba mutat. Az üzleti logika is erre épül, az állományalapú díj és sikerdíj alkalmazásával.

Mire számíthat, aki a HOLD kötelékébe szegődik privátbankárként?

Az elmúlt két évünk a bővítésről szólt, egyelőre a végére értünk. Egy fiatal privátbankár-nemzedék „kinevelése” mellett tettük le a voksunkat. Jól mutatja ambícióinkat, hogy hat szenior privátbankárunk mellé hét új kollégát vettünk fel. Közel két évtizede nyújtunk portfóliókezelési szolgáltatást privát ügyfeleknek, remélem, velük a következő 20-30 évről is gondoskodtunk.

Nem rutint és tapasztalatot akartunk behozni a most csatlakozókkal, hanem a nyitottságot, kíváncsiságot, frissességet. Tehetséges, képzett fiatalokkal bővültünk, akik évekig dedikáltan szenior privátbankár mellett dolgozva sajátítják el a mi sajátosságainknak megfelelő ügyfélkiszolgálást. Klasszikus karrierutakat nem tudunk kínálni, szakmai közösséget, valódi szellemi műhelyt, a régió legnagyobb portfóliókezelői és elemzői csapatával való napi együttműködést, kiemelkedő jövedelmi viszonyokat viszont igen. Mindez egy színvonalas ügyfélkör kiépítésének lehetőségével párosulva hozzánk köti a kollégákat. A HOLD-tól az elmúlt évtizedben nem ment el privátbankár, erre is büszkék lehetünk.

Hány ügyféllel rendelkezik az alapkezelő, és mekkora a kezelt vagyon? Van tér a további növekedésre?

Az intézményeknek nyújtott szolgáltatásokkal, valamint a bankokban értékesített befektetési alapjainkkal együtt a HOLD teljes kezelt vagyona 750 milliárd forint Ebből a privát vagyonkezelési szolgáltatásunk keretein belül 717 család közel 300 milliárd forintnyi vagyonát bízták ránk, vagyis családonként átlagosan 411 millió forintot. Ugyanakkor a belépési küszöbünk 120 millió forint, ettől az összegtől nyílik tér a megismerésünkre. Jelentős vagyonok halmozódtak fel a magyar gazdaságban, és nagyon sok versenypiaci értelemben sikeres cég, család jelenti a gazdasági hátországot. Sajnos a közéletünk furcsaságai miatt elsikkad a tény, hogy számtalan eredményes cégre, családra lehetnénk büszkék is. Habár megtorpanhat a több száz milliós megtakarításokkal bírók körének bővülési üteme,

nyolc-tízezer ilyen potenciális ügyfél, illetve család lehet a piacon.

 Komoly teret látunk az ügyfélszám növelésére, sokan fordulhatnak a portfóliókezelés felé, és a „klasszikus” banki private banking mellett is helyünk lehet az ügyfélportfóliókban.

Vagyonkezelési szolgáltatásunkkal pedig immár az online világban is megoldást kínálunk, limit nélkül is készen állunk az ügyfelek kiszolgálására. Itt viszont hatalmas a tér. Nem véletlen, hogy harsányabbak vagyunk, megjelenéseinkben, marketingben. A harmincéves múlt ellenére sem késő szélesebb ismertséget építeni, erre nagyon sokáig nem fektettünk különösebb hangsúlyt, itt az ideje.

Tudjuk, hogy mit akarunk lefedni a piacokon, tudjuk mik az erősségeink, hol tudunk nagyobb valószínűséggel hozzáadott értéket teremteni. Van stílusunk, biztos vagyok benne, hogy a szakmai megszólalásainkban ez jól nyomon is követhető.

Mi az említett nyolc-tízezer család, illetve vállalkozás elérésének kulcsa?

Elsődlegesen a teljesítmény, a szakmai hitelesség, aztán a kölcsönös megértés. Önmagában a marketing eszközei ehhez nem elegendők, de nyilván nagyon örülünk, ha mind többen követik a szakmai utunkat, ezt pedig a HOLDBLOG-on és a HOLD After Hours podcasten keresztül is jól érzékeljük. 717 család a privát vagyonkezelt ügyfélkörünk, ehhez mérten kell néznünk a 8-10 ezres számosságot. De az online megoldások adta lehetőségekkel sokak számára lettünk elérhetők, és innen nézve számunkra minden család elérése nagyon fontos, demokratizálni tudtuk a szolgáltatásunkat.

Ügyfelenként átlagosan 411 millió forinttal nem ugorhatunk fejest a spekulációk tengerében, nem dobálhatunk téteket divatokra, aktuális hullámokra. A kulcs a diverzifikálás útján történő kockázatkezelés is. Nemcsak hozamban, hanem kockázatban is kell gondolkodnunk, és úgy kell pozícionálni a portfóliókat, hogy a kezelt vagyon védve is legyen. Ez persze sokszor együtt jár azzal, hogy nem mi jelentjük az éppen aktuális csúcshozamot, de a visszatekintő 3-5 éves teljesítményekkel már nagyon is jól állunk. Hiába erős a mandátumunk, a ránk bízott vagyonnal nem gondolkodhatunk csak kockázatos eszközben, és nem tehetjük meg – még a jelenlegi 16-19 százalékos inflációkövető állampapírhozamok korában sem –, hogy pusztán állampapírban tartsuk a portfóliót, mondván, hogy jelenleg ez az eszköz biztosítja a piacon elérhető legnagyobb hozamot. Viszont tudunk hosszú távon értékekben gondolkodni, és minden egyes befektetési döntésünk, a teljes értéklánc házon belül van, a portfóliókezelt ügyfeleinknek pedig nem kell különböző pénzügyi termékeket értelmezniük.

Az ügyfelek jól felfogott célja azonban a minél nagyobb nyereség. Milyen ügyfélelvárásokkal találkoznak a privátbankárok?

Az ügyfelek valós igénye igazából könnyen megfogható. Nemcsak minél nagyobb hozamot, teljesítményt szeretnének, de biztonságot is. És itt már meg is lehet teremteni az egyensúlyt az igények és a mi célkitűzéseink között. Aki portfóliókezelést vesz igénybe, az a döntések terhét akarja levenni a válláról. Ezen igények kiszolgálására rendezkedtünk be, a 30 éves működésünk elmúlt két évtizedében a privát vagyonkezelésünk vált a meghatározó üzletágunkká, amit a már említett, belépési limit nélküli online vagyonkezelési szolgáltatásunk is színesít.

Az együttműködés kezdetekor az ügyféllel közösen meghatározzuk, hogy a vagyon mekkora hányada legyen a kevésbé kockázatos eszköznek számító kötvényben, és mekkora kockázatosabb eszközökben. Ez a kockázatosság egyfajta potmétere, vagyis az ügyfél dönti el, hogy mekkora mozgásteret hagy a rizikósabb befektetések számára, és mennyire választja inkább a kiszámíthatóbb, ám ezáltal alacsonyabb hozammal járó invesztíciókat.

A piacokat megverni, folyamatosan és stabilan felülteljesíteni óriási fegyvertény. Nem véletlen, hogy nehéz évtizedes kiemelkedő teljesítményeket, évtizedes múltat felmutató döntnököket fellelni a befektetési alapok piacán. Ugyanakkor a befektetési alapok napi árfolyamközlése, a nettó eszközérték napi szintű bizonyítvány, és hosszabb időszakokat áttekintve képet kaphatunk erről a nehéz piacról és a szereplőkről. Kontextusában és az adott piaci viszonyokhoz mérten kell elemezni az árfolyamalakulásokat. A teljesítmény pedig megkerülhetetlen, minél képzettebb és türelmesebb az ügyfél, annál több időt ad rá, de előbb-utóbb megszületik az ítélet.

Azt a sikerességi mércét állítottuk fel az elmúlt másfél évtizedben, hogy a mindenkori kockázatmentes hozamot haladjuk meg 2-5 százalékkal, és végeredményben, hosszú távon egy „kisimított” portfóliót tudjunk felmutatni.

Ezt a teljesítményt tudtuk hozni, ezért van létjogosultsága az általunk követett stratégiának, és ezzel tudtunk növekedni, ez bizonyult a mi sikerreceptünknek. Persze az attitűdök, a vagyonokhoz, kockázatokhoz való viszony is változik az idővel, az ügyfélkörünkben is, és mi is változunk, alkalmazkodunk. Nyilván lehet a kockázatot, a kockázatos eszközök arányát növelni, de ennek az ára a nagyobb kilengés lesz. Ennek elviselése többek között kulturális, edukációs kérdés, még a vagyonosabb ügyfélkörben is. És persze tőlünk is egy másfajta kommunikációt igényel.

Intézményi, illetve lakossági szolgáltatás is elérhető a HOLD-nál. Miben mutatkozik különbség a két szegmens között?

Intézményi alatt professzionális szervezeteknek szóló szolgáltatást értünk. Ilyenek lehetnek például biztosítótársaságok, nyugdíj-, illetve egészségpénztárak. Míg a lakossági oldalon cégek, valamint magánszemélyek vagyonát kezeljük.

A portfóliókezelési stratégiában van különbség aközött, hogy intézményi vagy lakossági ügyfélről beszélünk?

Az intézményire eleve más szabályok vonatkoznak. Sokkal inkább jellemző az indexkövetés, vagy például a benchmarkokhoz köthető portfóliókezelés, míg a lakossági szolgáltatások tekintetében nagyobb mozgásterünk van a portfólió diverzifikálására.

A pénzügyi szolgáltatási díjak esetében többféle üzleti logika létezik. A HOLD-nál ez miként jelenik meg?

Portfóliókezelés esetén a bevételeket illetően is más a modell. A befektetési tanácsadás jellegű szolgáltatás tranzakciókra, számlavezetésre, különböző költségekre, termékárazáshoz kapcsolódó díjakra épül. Portfóliókezelés során mi állományra vetített fix díjban és teljesítménytől függő sikerdíjban gondolkodunk. Miénk a felelősség, így ezt tartjuk méltányosnak. Fontos kiemelni, hogy szolgáltatásként nem jobb vagy rosszabb az egyik, mint a másik. Egyszerűen más igényeknek felel meg, más üzleti logikán alapul. Fontos, hogy mindig helyesen tegyük meg az összehasonlításokat, ami kellő transzparencia híján nem is olyan egyszerű.

A felső pár százalék mércéjével mennyire számít magasnak a 120 millió forintos belépési küszöb?

Tíz évvel ezelőtt 60 millió forint volt a privát vagyonkezelésünk belépési limitje. Ez akkoriban – körülbelül – megegyezett két budai használt lakás árával. Ha ehhez arányosítunk, akkor nem léptünk olyan drasztikusat azzal, hogy a küszöböt időközben 80 millióra, majd tavaly 120 millió forintra növeltük.

Milyen a magyarok pénzügyekhez, megtakarításokhoz, befektetésekhez való viszonya, főként a mostani gazdasági környezetben? Látszik-e javulás az elmúlt évek tekintetében?

Általánosságban nagyon leegyszerűsítő lenne képet alkotni. Egyrészről a tizenszázalékos kamatok és a huszonszázalékos infláció időszakában több ezer milliárd forint hevert kamatozás nélküli bankszámlákon, másrészről pedig van egy igen tudatos vagyonosabb réteg – legalábbis az állampapírpiaci mozgások, átrendeződések erről a tudatosságról tanúskodnak már évek óta. A statisztikák alapján pedig a hazai lakosság részvénytartása rendkívül alacsony, jelentősen elmarad a nyugat-európai, pláne az angolszász mutatóktól. Ez igaz arra az igen vagyonos rétegre is, ahol már a legfejlettebb országok szintjén is értelmezhető megtakarítás összpontosul. Bőven van még tér továbblépni.

Miként fest egy jó befektetés 2024-ben, milyen évet vár a piacok szempontjából?

Hiszek abban, hogy van magasabb polca a szakmaiságnak annál, mint ahány megszólalással lépten-nyomon találkozni lehet a befektetésekről és kilátásokról. Játszunk el a gondolattal: ha 2020 januárjában elénk tették volna az elmúlt négy év szalagcímeit a napi hírekből – a budapesti kijárási tilalomról, a világjárvány több hullámáról, a vakcinákról, az orosz támadásról, a harmincszoros gázárakról, az Északi Áramlat felrobbantásáról, a 25 százalékos hazai inflációról, a 15-18 százalékos kamatokról, és a közben mindenkori csúcsokra jutó tőzsdékről –, elég zavaros kép rajzolódott volna ki az elkövetkezőkről.

Alighanem kellő alázattal és tisztelettel kell a piacok felé fordulni, és óvatosan kell bánni a napi szintű ötleteléssel és elpufogtatott véleménynyilvánításokkal.

A hosszú távú befektetési sikerekben nagy szerepe van a kockázatkezelésnek, a koncepcióknak, a stratégiai eszközallokációnak. Nem lehet a piaci hullámzásokat folyamatosan jól meglovagolni. Komoly vagyonokkal pedig kísérletet sem szabad tenni rá. Meg kell találni, hol lehet nagyobb valószínűséggel, az erősségeinkre építve befektetni, mint az üzleti élet bármely más területén, hosszú távon építkezve. De a választ nem megkerülve, én a megtakarításaim túlnyomó részét a kollégáimra bíztam, valamint állampapírokban tartom, és kisebb hányadával próbálok egyéb döntéseket felvállalni.

Találni kell egy jó portfóliókezelőt vagy befektetési tanácsadót. A befektetések világa elképesztően színes, számtalan eszközzel, termékkel. Ehhez a világhoz jó belépést kínál a hazai állampapírpiac, de másban is kell gondolkodni. Ugyanakkor csak hazai befektetési alapkezelők által kezelt befektetési alapokból több száz elérhető a szolgáltatóknál, állampapírok terén is ismereteket igényel az eligazodás, nem beszélve a világ értékpapírpiacairól, és a különböző befektetési termékek özönéről. Igen nehéz megfelelő portfóliókat kialakítani, értő módon birtokolni. Mindenképpen szakmai segítséget igényel. Legyen az befektetési tanácsadás vagy portfóliókezelés. Mindenki megtalálja a sajátját, csak fektessen is bele energiát!

Ezt a szerkesztőségi tartalmat a HOLD Alapkezelő támogatta.

(Borítókép:  Jávorka Imre, a HOLD Alapkezelő vagyonkezelési üzletágvezetője. Fotó: HOLD Alapkezelő)