A történelem során számtalan ember jutott hírnévhez és hatalomhoz mások megvezetésével. Csak egyvalaki nyerte el viszont azt az elismerést, hogy az emberek hiszékenységére rávilágító viselkedési jelenséget nevezzenek el róla.

P. T. Barnum leginkább vándorcirkusza miatt lehet ismerős, azonban színházat és múzeumot is üzemeltetett, mellette pedig aktív politikus volt. Színes élete során nagyban épített az emberi könnyelműségre, egyesek neki is tulajdonítják azt a kifejezést, miszerint „minden percben születik egy balek”.

A Barnum-hatás legnépszerűbb kísérletét Bertram R. Forer végezte el 1948-ban. Egy bevezető pszichológiai órán személyiségtesztet adott 39 egyetemi diáknak. A hallgatók mind kitöltötték, Forer pedig egy héttel később kiosztotta a tesztek kiértékelését. A kísérletben az a csavar, hogy mindenki ugyanazt az általános kiértékelést kapta.

A diákoknak pontozniuk kellett a kiértékelés pontosságát saját személyiségüket illetően. Egy 0-tól 5-ig terjedő skálán minél nagyobb pontszámot adtak, annál jobban úgy érezték, hogy magukra ismertek a leírás elolvasása után. Átlagosan 4,3 pontot kapott a kiértékelés, tehát a többség nagyon is azonosult az olvasottakkal – lényegében megvezették őket.

Forer ezzel azt demonstrálta, hogy a személyiségteszteknek és értékelésüknek nincs igazán értelmük a viselkedés megfigyelésében. Szinte mindenkiben fellelhető minden pszichológiai jellemvonás, csak különböző mértékben. Az emberek alapvetően tisztában vannak saját vonásaikkal, másokéval viszont nem. Ebből fakad, hogy egy teljesen általános leírást is a magukénak érezhetnek – ezt használják ki a horoszkópok is.

Forer a kiértékelést egy asztrológiai könyv alapján állította össze. A következő általános leírást adta minden diákjának:

1. Nagy szükséged van arra, hogy mások kedveljenek és csodáljanak.
2. Hajlamos vagy kritikus lenni önmagaddal szemben.
3. Rengeteg kihasználatlan képességed van, amit nem fordítottál a hasznodra.
4. Bár vannak személyiségbeli gyengeségeid, általában képes vagy kompenzálni őket.
5. A szexuális beállítottságod problémákat okoz.
6. Kívülről fegyelmezettnek és kontrolláltnak látszol, belülről viszont hajlamos vagy aggodalmaskodni és bizonytalankodni.
7. Időnként komoly kétségeid vannak afelől, hogy jól döntöttél-e vagy helyesen cselekedtél-e.
8. Kedveled a változatosságot, és elégedetlen leszel, ha korlátok közé szorítanak.
9. Büszke vagy arra, hogy önálló gondolkodó vagy, és nem fogadod el mások állításait megfelelő bizonyítékok nélkül.
10. Úgy látod, nem bölcs dolog, ha túlságosan őszintén kitárulkozol mások előtt.
11. Időnként extrovertált, kedves, társaságkedvelő vagy, máskor viszont introvertált, óvatos, tartózkodó.
12. Egyes törekvéseidben hajlamos vagy az irreális célkitűzésekre.
13. A biztonság az egyik legfontosabb életcélod.

Több helyen is megvezethetik az embereket

Az asztrológiai ipar mostanra egy több milliárd dolláros üzletágat jelent több forrás szerint. Emellett az asztrológia alá tartozó csillagjegyek és csillagjóslás szinte kéz a kézben jár a jóslással, auraolvasással és személyiségtesztekkel – csupa olyan területtel, ami embereket vezethet meg, és pénzügyileg is megkárosíthatja őket.

Ami meglepő lehet, hogy még a pénzügyi szektorban is jelen vannak olyan cégek, amelyek egy tudományosan gyengén megalapozott területet is igyekeznek bevezetni a személyes pénzügyekbe. Ilyen például a Quirk is.

A Quirk egy brit startup, amely egy rövid személyiségteszt után kategorizálja felhasználóit, és ez alapján ad nekik pénzügyi tippeket. A következőképpen perszonalizálja ügyfeleit:

• Optimalizáló: egy szervezett, pénzügyeit ismerő és értő ember, aki pénzügyi tudásával nagyobb kontroll alatt tudja tartani az egész életét.
• Felfedező: kockázatkereső, kalandos ember, aki képben van pénzügyeivel, de alapvetően impulzív költő, és rövid távban gondolkodik.
• Művész: szabad lélek, kockázatkerülő és megfontolt költő, aki nem használja ki a pénzügyi világ összes lehetőségét.
• Boldog: lazább pénzügyi szokásokkal rendelkező ember, aki kevésbé van képben saját pénzügyeivel, és nem fél költekezni.

Nem nehéz észrevenni, hogy itt is ugyanaz folyik, mint egy horoszkópos személyiségleírásnál. Igaz, az emberek pénzügyi magatartása változhat – kerülhetik vagy kereshetik a kockázatot, lehetnek impulzívak vagy nagyon megfontoltak. Az alapvető pénzügyi tanácsok azonban mindenkire érvényesek. Mindenkinek érdeke, hogy átgondoltan költsön, rendszeresen félretegyen valamekkora összeget, valamint befektesse pénze egy részét – és ezt a sort még sokáig lehetne folytatni.

Létezik valódi személyre szabottság

Bár a Barnum-hatás megismerése minden okot megad rá, nem érdemes azt gondolni, hogy nem léteznek valóban egyénre szabott szolgáltatások. Ezek viszont releváns adatok azonosításával és feldolgozásával működnek, nem pedig egy véletlenszerűen kiválasztott jellemző, mint például a születésnap alapján.

A kreatívan csak Fargo nevet kapó asszisztens személyre szabott tippeket tud adni az amerikai bank ügyfeleinek. Ha például szokatlan költekezési mintákat vesz észre, azonnal jelzi a potenciális veszélyt az ügyfélnek. Egyszerűbbé teszi a pénzügyi tervezést – pontosan ki tudja számolni, hogy a számlák befizetése és a rendszeres megtakarítás mellett mennyit költhet az ügyfél egy adott hónapban. Továbbá hasznos pénzügyi lépésekre is felhívja a figyelmet, például arra, hogy mikor érdemes refinanszírozni egy hitelt, vagy több pénzt helyezni a befektetési számlára.

A NatWest vállalkozásoknak segít energiahatékonyabbá válni egyéni tippekkel. Ehhez az ügyfeleknek adatokat kell felvinniük károsanyag-kibocsátásukról és működési költségeikről egy dedikált felületre. Az adatok birtokában a platform képes tippeket adni arra, hogy milyen területeken tudják csökkenteni a kibocsátásokat a cégek, és ezzel együtt energiahatékonyabbá válni. Ha az ügyfél megfogadja a tanácsokat, egyszerre tud vágni költségeiből, és környezetkímélőbben működni.

Természetesen ez a két példa csak csepp a tengerben. A személyre szabottság mindig is fontos volt a fintechszektorban, és folyamatosan terjednek a már bevett megoldások, valamint születnek új, innovatív szolgáltatások is.

A szerző a Peak tanácsadója.

Ez a támogatott tartalom a fintech.hu közreműködésével készült.

Források: Britannica – 1, Britannica – 2,The fallacy of personal validation: a classroom demonstration of gullibility